Как работает модель business builder

Вопреки прогнозам, российский бизнес не только сумел адаптироваться к экономическим реалиям после событий 2022 года, но и продолжает масштабироваться, находя новые возможности для внедрения инноваций. При этом меняется подход к их внедрению. Если раньше компании либо отдавали создание цифровых продуктов на аутсорс, либо разрабатывали их внутри, то сейчас мы начинаем наблюдать нечто новое, когда компания бизнес-билдер (от англ. business builder) в партнерстве с клиентом запускает новый бизнес-юнит, который потом передает в управление клиенту вместе с командой. О том, как устроена такая модель и почему она актуальна для российского рынка сегодня, рассказывает CEO red_mad_robot Вероника Васильева.

Ключевые слова, которые могут охарактеризовать российский рынок инвестиций в последние два года, — запертый капитал, бум слияний и поглощений (M& A) и расцвет IPO. По данным AK& M, в 2023-м объем M& A-сделок стал максимальным с 2019 года и составил $50,59 млрд. В 2022 году свои акции публично разместила только одна компания — Whoosh, в 2023 году на IPO вышло восемь компаний, а только за первое полугодие 2024-го их уже девять.

Такой тренд явно указывает на то, что российские компании в условиях санкций стремятся найти новые пути для расширения бизнеса и эффективного применения накопленных финансовых ресурсов. При этом, несмотря на имеющийся капитал, компании встают перед выбором: в какие проекты инвестировать и какие направления для развития выбрать.

И хотя сегодня уже можно сказать, что рынок более или менее адаптировался к новой реальности и стабилизировался (о российском экономическом чуде после начала «спецоперации»* писал даже Bloomberg в конце 2023 года), менеджмент принимает решения осторожнее и избирательнее подходит к инвестициям, чем раньше.

Ограниченный доступ к международным рынкам капитала и технологическим решениям заставляет компании искать и создавать инновации внутри страны. При этом даже бигтехи порой не обладают достаточными ресурсами, чтобы самостоятельно запускать новые цифровые продукты, и прибегают к покупке уже готовых активов с обкатанной бизнес-моделью и сформированной командой.

На этом фоне в реалии российского рынка органично встраивается так называемая модель business builder («создатель» или «архитектор» бизнеса), когда компания вместе с партнером запускает бизнес и выводит его на рынок, а затем полностью передает актив в управление партнеру.

Сам по себе такой подход к запуску проектов — не новинка. Крупный бизнес при развитии новых направлений традиционно обращается к услугам консалтинговых компаний — до 2022 года это были BCG, McKinsey, Deloitte и др. Консультанты сопровождают бизнес на каждом этапе: помогают оценить спрос, анализируют конкурентов, разрабатывают бизнес-стратегию и финансовую модель, консультируют по кадровым вопросам и т. д. Однако чаще всего в этом случае все решения и итоговую ответственность за результат берет на себя сам бизнес, а не консультанты.

Другая распространенная модель внедрения цифровых инноваций — использовать силы аутсорс-команды. Однако те же BCG еще в 2020 году писали о том, что создание центра цифровой экспертизы внутри компании слишком важно, чтобы отдавать это на аутсорс: «Сегодня компании делают разумный выбор не отдавать в чужие руки свое цифровое будущее». При этом Ольга Филатова, член наблюдательного совета ИТМО и независимый директор HeadHunter Group, отмечает, что крупным компаниям зачастую именно их масштаб мешает создавать качественные прорывные продукты в короткие сроки: «Больший доступ к ресурсам, невысокий аппетит к рискам, сниженная толерантность к провалившимся экспериментам, а также высокий уровень бюрократизации могут, наоборот, ослаблять инновационный потенциал бизнеса».

В свою очередь, модель business builder предполагает, что весь процесс создания нового бизнес-юнита, от генерации гипотез до разработки и внедрения в рынок, партнеры проходят вместе. И, что важно, вместе делят риски (в июле этого года VK полностью выкупила ООО «Много приложений» у red_mad_robot, который изначально создавался в партнерстве между компаниями для усиления команды разработки магазина мобильных приложений RuStore. — Forbes).

Мировые компании активно используют технологию B-O-T для запуска новых продуктов и вывода их на рынок. Так, международная IT-компания Positive Thinking рассказывает о том, как помогла инновационному центру National Australia Bank (NAB, второй крупный банк по капитализации в Австралии) во Вьетнаме внедрить технологии и цифровые решения для улучшения пользовательского опыта клиентов. За несколько недель для NAB Vietnam открыли два офиса в Хошимине и набрали первые инженерные команды, а за два года ее удалось расширить более 300 инженерами.

Классическая технология B-O-T состоит из трех этапов:

1. Build. Подготовка и запуск будущего актива и продукта. Сюда можно отнести генерацию идей, формирование инвест-кейса и бизнес-модели, привлечение инвестиций, проектирование структуры актива, выбор технологической базы, определение необходимых компетенций, подбор core-team и т. д. Проще говоря, на этом этапе формируется образ продукта и самой компании, и на рынок запускается бета-версия либо MVP. Этап обычно занимает до шести месяцев.

2. Operate. Самая активная фаза работы: масштабирование бизнеса, выстраивание операционных процессов, активный наем команды. На этом этапе продукт доходит до стадии полноценного рыночного решения и должен достичь целевых метрик по продукту и бизнесу. Обычно на этот этап отводят от полугода до года — предполагается, что за это время продукт может окупить вложенные инвестиции, либо выйти на операционную окупаемость.

3. Transfer. После достижения целевых метрик происходит передача выстроенного актива вместе с командой. Для бизнес-билдера конечная цель — передать работоспособную целевую команду в контур клиента. Такой процесс может занять от трех до шести месяцев.

Ключевое в B-O-T — работа с кадрами, именно они составляют главную ценность нового цифрового актива. Команда, которая работала над созданием продукта, может развивать его дальше и понимает, как это нужно делать. Поэтому на стороне бизнес-билдера важная задача: не только нанять толковых специалистов, но и создать у них положительной опыт и подготовить к трансферу в команду клиента, чтобы в процессе перехода они не «разбежались».

Целевая аудитория для бизнес-билдера — с одной стороны, компании с высокой степенью цифровизации, с другой — лидеры в индустриях, не имеющих цифрового опыта. Например, NxTide, предоставляющая услуги по выстраиванию и масштабированию центров R& D, выстроила для британского нео-банка Atom полностью удаленный отдел по разработке программных продуктов в Польше. В команду банка вошли более 30 hi-end инженеров по семи направлениям работы, что позволило увеличить скорость процессов и расширить функционал мобильного приложения.

Может возникнуть резонный вопрос: почему компании — лидеры рынка, которые обладают колоссальными бюджетами, не запускают новые бизнес-юниты полностью сами? Причин может быть несколько, но самая весомая — желание бизнеса сохранять фокус команды на core-проектах, которые приносят компании основную прибыль. По мнению директора департамента цифровых программ МШУ «Сколково» Николая Верховского, многие СЕО и собственники предпочитают делать все сами, не включая в такой ответственный процесс стороннюю организацию: «А если решаются на такой шаг, то нередко сталкиваются с внутренним сопротивлением со стороны IT-команды, директоров по развитию или уже нанятых экспертов по цифровизации». Очевидно, что инновации — это часто про риск и эксперименты, особенно в текущей экономической ситуации, поэтому появление партнера, который параллельно помогает запускать новые направления, кажется разумным способом управлять инвестициями.

Стоимость запуска бизнеса под ключ может варьироваться и зависит от амбиций и целей компании. Но в компетенцию бизнес-билдера входит далеко не только запуск прорывных цифровых продуктов. Иногда прорывным становится уже знакомый продукт, который просто нуждается в переосмыслении и перезапуске. По опыту red_mad_robot, $3-5 млн — это некая стартовая точка для запуска нового юнита.

Даже несмотря на ограниченную маневренность, российский бизнес движется в схожем с ведущими мировыми рынками направлении, адаптируя под себя лучшие бизнес-практики. Поэтому рост запуска проектов по модели business builder в России не заставит себя долго ждать.

***

Материал подготовлен для Forbes.